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성장하는 시장에 진입하는 두 가지 기준 by radiobook

“처음 창업을 결심하고 법인을 설립했을 때부터 액티비티 예약 플랫폼을 하려던 건 아니었어요. 여행을 주제로 서비스하겠다는 생각으로 여러 아이템을 검토했어요. 최종적으로 아이템 두 개를 고민했는데 하나는 여행 계획을 짜는 걸 도와주는 트립 플래닝(Trip Planning) 서비스와 액티비티 예약 서비스였죠. 결국 액티비티 예약 서비스를 선택했는데 이 결정이 지금의 와그트래블을 만들었다고 생각해요. 성장성 있는 큰 시장에 진입한, 너무 다행스러운 선택이었죠. 그때 트립플래닝을 선택했다면 아마 서비스를 진작 접었을 거예요. 이 경험으로 성장하는 시장에 진입하기 위한 나름의 기준이 생겼어요. -선우윤 와그트래블 대표-”

선우윤 와그트래블 대표는 다나와 정보콘텐츠 사업부, 브라이니클 홍보팀을 거쳐 2015년 1월 와그트래블로 첫 창업에 나섰다. 평소 여행 마니아로 액티비티 예약 플랫폼 가능성에 주목했고 와그로 국내에 투어&액티비티 시장을 열었다. 와그는 2018년 12월 기준 다운로드 120만 건, 제휴사 1,800여 곳을 확보하며 국내 1위 액티비티 예약 플랫폼으로 성장했다. 2018년 매출은 200억 원을 넘어섰다. 와그트래블은 2018년 말까지 국내외 벤처캐피털과 글로벌 기업에서 총 135억 원의 투자를 유치했다.

선우윤 와그트래빌 대표

트립 플래닝과 액티비티 예약을 끝까지 고민했습니다. 각 아이템에 관심을 가지게 된 계기가 뭔가요.
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패키지가 아닌 자유여행이 대세가 되면서 여행을 가기 전에 구체적 계획을 세우는 사람이 많아졌어요. 이런저런 아이디어를 찾다가 여행 계획을 세우는 데 보통 17시간이 걸린다는 한 통계를 봤어요. 제가 언뜻 생각해봐도, 항공편을 알아보고 숙소를 예약하고 현지 맛집과 명소, 교통편 등을 제대로 알아보려면 보통 이 정도 시간은 걸리겠더라고요. 

​여행 계획을 짜는 사람은 점점 많아지는데 스마트하게 여행 계획을 짜고 이를 공유하는 서비스는 없었어요. 쉽고 편하게 여행 계획을 세울 수 있는 서비스를 제공하는 것도 충분히 의미 있겠다고 생각했어요. 액티비티 예약은 제 경험에서 나온 아이디어였어요. 마카오로 여행을 갔는데 현지에 유명한 번지점프 스폿이 있었어요. 이곳에서 번지점프를 꼭 하고 싶어 예약하려고 하는데 예약하는 곳을 찾기가 너무 힘든 거예요. 어렵게 현지 업체 사이트를 찾아 예약하고 나니 이런 생각이 들었어요. ‘전 세계 어디를 가나 호텔은 예약 플랫폼에서 편하게 예약할 수 있는데, 왜 액티비티는 이런 서비스가 없는 거지?’

​그리고 액티비티 시장을 조사했는데 글로벌 시장에도 뚜렷한 예약 플랫폼이 없더라고요. 몇몇 업체가 이제 막 서비스를 시작하는 수준이었죠. 개인적으로 액티비티 시장이 열릴 거라는 확신이 있었어요. 가능성 있는 시장에 빠르게 들어가는 게 좋겠다고 생각했어요.

법인을 설립하고 액티비티 예약으로 아이템을 확정하기까지 6개월의 시간이 걸렸습니다. 이때 한 일은 무엇인가요.
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창업 후 처음 6개월은 아이템을 고민하며 내부 마케팅 채널을 키우는 시간이었어요. 창업 전 브라이니클이란 스타트업에서 여러 마케팅 활동을 했었는데 모든 활동에 돈이 들었어요. 예산에 한계가 있으니 마케팅 활동에도 늘 한계가 있었죠. 창업을 하면서 강력한 내부 마케팅 채널을 확보하는 걸 초기 목표로 잡았어요. 돈 안 들이고 지속적으로 마케팅을 하기 위해서였죠. 

​구체적인 아이템은 확정이 안됐지만 여행이란 카테고리는 정해졌으니 여행 정보를 제공하는 SNS 채널을 열어 구독자를 모았어요. 초기 멤버 1명과 제가 하루에 여행 콘텐츠를 12개씩 만들면서 페이스북과 카카오스토리 채널을 운영했어요. 불안한 미래에 떠는 아저씨 2명이 하루에 담배 2갑씩 피우며 아이템 고민을 하고 여행 콘텐츠를 만들던 시절이었어요.(웃음)

와그 공식 페이스북 페이지

결과적으로 액티비티 예약 서비스로 아이템을 결정했습니다. 이런 결정의 배경은 무엇이었나요.
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SNS에서 여러 콘텐츠로 테스트를 했어요. 단순 여행지 소개보다 여행지에서 할 수 있는 다양한 액티비티를 소개하는 콘텐츠가 독자들의 더 큰 반응을 얻었죠. 2015년 6월쯤에 SNS에서 춘천 레일바이크를 소개하고 콘텐츠에 예약 링크를 달았는데 순식간에 100여 장이 팔린 거예요. 순간 ‘이거 될 거 같다’라는 느낌이 왔어요. 트립 플래닝은 사실 수익모델을 붙이기 힘들다는 고민이 컸어요. 액티비티 플랫폼은 예약을 붙이면 될 거라고 생각했지만, 실제 예약이 일어날까 궁금했는데 이 테스트를 통해 충분히 수익모델이 작동하겠다는 확신이 생겼어요.

​무엇보다 액티비티 예약 서비스가 성장성이 있겠다는 판단이 최종 결정에 가장 큰 영향을 미쳤어요. 트립 플래닝 서비스는 비즈니스모델(BM)을 붙이기 힘들고 시장도 작아 성장성에 한계가 있었어요. 당연히 벤처캐피털(VC) 투자 유치도 기대하기 힘들 수밖에 없고요. 반면 액티비티 예약 서비스는 바로 BM 적용이 가능하고 시장도 컸어요. 

여행 가는 사람 모두 여행지에서 할 일이 필요하고 이 할 일을 모두 모으면 호텔 예약보이 아직 열리지 않았고 저희가 초기에 그 가능성을 발견했다는 것만으로도 큰 경쟁력이라고 생각했죠. 

​트립 플래닝과 액티비티 예약을 구분했지만 사실 이 두 가지가 완전히 분리되는 것도 아니었어요. 

(후략)

아이템을 결정했지만, 당시는 ‘액티비티’란 말도 생소하던 시절이었습니다. 주위에 평가나 반응은 어땠나요.
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저희가 바라본 액티비티 시장에 대한 주위의 평가는 ‘반반’이었어요. 액티비티 예약 플랫폼으로 국내 유력 통신사의 스타트업 육성 프로그램에 지원했는데 보기 좋게 떨어졌어요. 당시 통신사 쪽에서는 액티비티 시장이 없다고 말했어요. 용어도 생소한 시장을 스타트업이 만드는 게 불가능하다, 뭐 이런 이유였죠. 

​이때 완전 오기가 생겼어요. ‘우리가 꼭 증명해내겠다’라는.(웃음) 이후에 정부기관에서 하는 스타트업 지원 사업 ‘스마트벤처창업학교’에 참여해 1등으로 선정되며 가능성을 인정받았어요. 이걸 계기로 다날과 옴니텔에서 3억 원의 초기 투자를 받았고 2015년 8월 정식으로 서비스 개발에 들어갔어요. 

2016년 당시 와그 팀원들 모습

정식 서비스 론칭 전에 초기 투자를 유치할 수 있었던 배경은 무엇이었나요.
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저희가 첫 투자를 받을 즈음에 글로벌 시장에서 성과를 내는 스타트업이 등장하기 시작했어요. 미국의 액티비티 예약 서비스 ‘픽닷컴(Peek.com)’과 독일의 ‘겟유어가이드(GetYourGuide)’가 규모 있는 두 번째 투자 유치에 성공했어요. 액티비티 예약이란 새로운 시장이 열리고 있다는 좋은 증거였죠.

​대규모 SNS 채널 구독자를 모은 것도 좋은 평가를 받았어요. 6개월만에 약 45만 명의 구독자를 모았어요. 액티비티 시장은 이제 막 열리고 있고 우리는 사람을 모을 수 있는 능력이 있다는 점을 강조해 투자자를 설득할 수 있었어요.

대규모 투자 유치에 성공한 미국의 액티비티 플랫폼 '픽닷컴'

초기 서비스 론칭 후 어떻게 시장에서 자리 잡았나요.
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2016년 2월 와그 앱과 웹을 동시에 오픈했어요. 빠르게 시장에 진입했지만, 첫 번째 서비스는 아니었어요. 기존 여행 서비스 중에 액티비티 예약을 추가한 곳이 있었고 와그와 비슷한 버티컬 서비스도 저희보다 조금 앞서 시장에 진출했어요. 하지만 앱으로 액티비티 예약 서비스를 선보인 건 저희가 처음이었어요. 

​(중략)

모바일에서 사용자 경험을 높이는 데 집중한 덕분에 모바일에선 빠르게 확실한 1등으로 자리 잡았어요. 2016년 10월, VC 2곳에서 추가 투자를 받았어요. 이 투자를 받기 위해서 VC가 제시한 마일스톤을 달성해야 했어요. 3월부터 10월까지 평균 월 거래액 2억 원을 만드는 것이었죠. 

이 목표를 달성하기 위해 모든 노력을 다했어요. 앱에서 보통 월 거래액이 1억 7,000만 원가량이 나왔어요. 부족한 3,000만 원을 채우기 위해 유명 여행지에 나가 티켓을 직접 팔기도 하고 대학을 돌며 엠티를 주관하는 과대표를 만나 상품을 팔기도 했어요. 이렇게 어떻게든 거래액 2억 원을 맞췄고 추가 투자 5억 원을 받을 수 있었어요.


와그가 국내 액티비티 플랫폼 1위로 올라설 수 있었던 계기는 무엇인가요. 퀀텀 점프를 한 순간이 있었나요.
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‘실시간’을 고민하고 해답을 찾으면서 엄청난 성장을 할 수 있었어요. 이전까지 상당수 액티비티 상품은 고객이 예약해도 티켓을 바로 받을 수 없었어요. 저희가 처음 해답을 찾은 상품은 일명 ‘일본 패스권’이었어요. 

​(중략)

이런 방식으로 대박이 난 제품이 바로 유심칩이에요. 보통 유심칩은 현지에 도착해서 사는데 여행객에 따라 언어도 부담되고 너무 늦거나, 이른 시간 도착하면 상점을 찾기도 쉽지 않죠. 

​(중략)

와그에서 판매 중인 일본 유심카드

​그래서 한동안 신규 사용자가 가장 많이 유입된 곳이 공항이었어요. 이 공항 부스 덕에 월 거래액 2억 원에서 단번에 10억 원으로 퀀텀점프를 할 수 있었어요.


실시간에 집중해 성공한 다른 예는 없나요.
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액티비티 예약 상품의 실시간 발권 기능을 가장 먼저 시도했고 이 역시 큰 성공을 거뒀어요. 이전까지 액티비티 상품은 실시간 발권이 거의 없었어요. 상품별로 고객에게 받아야 할 정보가 다 다르고 이를 확인하는 데 시간이 오래 걸렸기 때문이죠.

​예를 들어 보라카이에서 스노클링 체험을 예약한다고 하면 고객별로 스노클링복과 신발 사이즈가 다 다르잖아요. 그래서 기존 예약 서비스는 일단 사이트에서 예약을 받고 고객에게 따로 전화를 걸어 예약 정보를 다시 확인했어요. 이렇게 확인한 고객 정보를 현지 업체에 보내 예약할 수 있는지 확인하고, 가능하다는 회신을 받으면 예약 확

정을 다시 고객에게 알리고, 고객은 이 알림을 받고 나서야 발권할 수 있었어요. 이렇게 여러 단계를 거치면 보통 3일 이상이 걸려요. 

저희는 실시간 발권을 구현했어요. 고객 입장에서는 여러 상품을 예약할 수 있는데 상품마다 같은 정보를 여러 번 입력하면 불편하잖아요. 

(중략)

​실시간 발권 덕분에 월 거래액이 20억 원까지 성장할 수 있었어요.

실시간 발권 시스템을 구축한 와그


​‘실시간’이라는 가치를 구현하는 데 있어 어려운 점은 없었나요.
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개발도 힘들고 특히 상품정보 수집이 어려워요. 다른 예약 플랫폼 상당수는 상품 정보를 제휴사가 올리게 해요. 여러 제휴사가 동일한 기준 없이 상품정보를 올리다 보니 꼭 필요한 고객 정보를 받지 못하고, 그 결과 별도 전화로 정보를 확인하는 절차가 생길 수밖에 없어요. 저희는 모든 제휴사 상품을 직접 등록해요. 그래서 필요한 고객 정보를 한 번에 얻을 수 있죠. 이렇게 하다 보니 상품을 빠르게 늘리는데 제약이 있지만 그만큼 높은 고객 경험을 제공할 수 있다고 생각해요.

액티비티 시장은 그동안 얼마나 성장했나요. 처음 시장에 진입했을 때 예상과 비교하면 어느 정도 수준인가요.
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글로벌 시장에서는 대규모 투자와 인수합병 사례가 다수 나오고 있어요. 홍콩을 기반으로 한 액티비티 예약 플랫폼 ‘클룩’이 최근 2,000억 원이란 대규모 투자 유치에 성공했어요. 독일의 ‘겟유어가이드’ 역시 1,000억 원을 투자 받았고요. 이탈리아 서비스 ‘뮤즈먼트’는 6개 항공사를 가진 TUI그룹에 인수됐고, 미국의 ‘바이아터’도 트립어드바이저에 인수됐어요. 

​국내 액티비티 예약 시장도 빠르게 성장하고 있어요. 처음 와그를 시작할 때 국내 시장 규모를 2조 원으로 봤는데 현재는 3조 원 규모로 평가되고 있어요. 더 고무적인 건 앞으로의 성장 가능성이에요. 액티비티 예약 서비스를 이용하는 사용자가 크게 늘었지만, 전체 여행객 중 사용자는 여전히 10% 미만이에요. 앞으로 더 많은 사용자가 유입될 전망인 만큼 액티비티 예약 시장 규모는 더 커질 거라고 봐요. 

와그 홈페이지


성장하는 시장에 진입하는 게 왜 중요하고, 이런 시장은 어떤 기준을 가지고 선별해야 하나요. 대표님만의 사업의 기술을 말씀해주세요.
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(생략)

​**이 콘텐츠는 책 <성공력 : 마흔 전에 성공한 사람들의 16가지 사업의 기술>에서 발췌했습니다. 인터뷰 원문은 책에서 확인할 수 있습니다. <성공력>은 성공한 젊은 사업가 16인의 사업의 기술을 담은 인터뷰집입니다.