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사용자를 인플루언서로...대역전을 만든 방법 by radiobook

"2009년 11월 iOS 기반 애플리케이션 정보를 제공하는 ‘팟게이트’를 선보였어요. 이후 아이폰이 국내 시장에서 인기를 끌면서 회사도 빠르게 성장했죠. 팟게이트는 iOS 앱을 추천하는 서비스로 영향력이 컸고 자연히 앱 마케팅 플랫폼으로 발전하며 큰 매출을 올렸어요. 그러다 갑자기 안드로이드가 대세가 되고 리워드 기반 앱 마케팅이 주류가 되면서 생존을 위협받을 정도로 회사가 어려워졌어요. -박무순 오드엠 대표-"

"생존을 위해 새로운 활로를 찾아야 했고 저희의 선택은 팟게이트 사용자의 영향력을 활용하는 것이었어요. 팟게이트는 사용자가 스스로 앱을 소개하고 추천하는 커뮤니티 기능이 강했어요. ‘사용자가 알아서 앱을 추천하게 하고 성과에 따라 경제적 보상을 주면 어떨까’라는 아이디어가 애드픽의 출발이 됐어요. -안소연 오드엠 부사장-"

박무순 대표는 야후코리아 개발자로 일하던 2009년 11월, 혼자 힘으로 iOS 앱 추천 서비스 '팟게이트'를 론칭했다. 팟게이트가 인기를 끌면서 2010년 3월 회사를 떠나 본격적인 사업가의 길에 들어섰다. 야후코리아에서 기획자로 일하며 박 대표와 인연을 맺은 안소연 부사장은 현재 오드엠의 서비스 기획과 운영을 총괄하고 있다. 오드엠은 2013년 인플루언서 마케팅 플랫폼 '애드픽'을 론칭하며 2016년 99억 원, 2017년 102억 원의 매출을 올리며 제2의 도약을 이뤘다.

박무순 오드엠 대표(오른쪽)와 안소연 부사장

팟게이트로 본격적인 사업을 시작했습니다. 팟게이트는 어떤 서비스였나요.
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박무순 대표

팟게이트는 iOS 기반의 쓸만한 앱을 소개하는 서비스에요. 지금이야 앱에 대한 정보가 많지만, 당시는 좋은 앱에 대한 정보를 찾기 쉽지 않았어요. 애플 앱스토어의 추천 기능도 약했고요. 팟게이트는 iOS 앱 정보를 제공하는 포털이자 사용자가 앱을 평가하고 의견을 나누는 커뮤니티로 자리매김했어요.

인기를 끈 가장 큰 요인 중 하나는 일명 ‘오늘만 무료’로 유료 앱의 한시적 무료 다운로드 정보를 제공한 것이었어요. 아이폰은 좋은 유료 앱이 많고 이 앱을 특정 기간 무료로 다운로드할 수 있는 기회가 있어요. 이 정보를 모아 제공하면서 아이폰 사용자들 사이에서 ‘아이폰 필수 앱’이라는 평가를 받았죠.

초기 팟게이트 서비스 화면


​팟게이트 성과는 어느 정도였나요.
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박무순 대표

2009년 11월 팟게이트 웹서비스를 처음 출시했어요. 당시에는 회사에 다니면서 서비스를 운영했는데 너무 잘 돼서 자연스럽게 회사를 나와 창업을 하게 됐어요. 팟게이트는 PC버전, 아이패드 버전, 유료 버전 등으로 여러 서비스를 출시했고 시리즈의 총 다운로드는 iOS 기준 1,000만 건이 넘었죠. 서비스를 내고 3년간 회사가 거둔 매출이 50억 원 정도였어요. 직원 4명이 연 매출 20억 원을 하기도 했어요.

당시 국내 앱 마케팅 플랫폼은 팟게이트가 유일했고 그래서 광고주가 몰려왔어요. 팟게이트에 광고를 내기 위해 광고주가 한 달 이상 대기하는 상황도 벌어졌죠. 2012년까지는 ‘팟게이트에서 밀면 무조건 앱스토어 상위 랭킹에 든다’라는 정설이 통하던 시기였어요. 

팟게이트 출시 초기 오드엠 멤버들


잘 나가던 팟게이트에 어떤 위기가, 왜 찾아온 건가요.
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박무순 대표

2013년 들어 안드로이드 시장이 급성장했어요. 이전까지는 아이폰에 맞설 제대로 된 단말기가 없었는데 몇몇 히트작이 나오면서 상황이 급변했어요. 순식간에 안드로이드의 국내 시장점유율이 90%까지 치솟았고 반대로 팟게이트 사용자는 하루가 다르게 급감했어요.

너무나 갑작스러운 상황 변화에 ‘멘붕’이 찾아왔어요. 저희뿐만 아니라 iOS를 주력으로 하던 서비스 모두 마찬가지였어요. 사실 당시 안드로이드는 iOS에 비해 너무 퀄리티가 떨어졌어요. 단말기도 그렇고 좋은 앱도 거의 없었고요. 워낙 퀄리티 차이가 커 안드로이드가 iOS를 역전하는 상황이 올 거라고 생각하지 않았어요. 그래서 시장 변화에 제대로 대응할 수 없었어요.


안소연 부사장

다른 이유는 리워드 기반 앱 마케팅 플랫폼의 등장이었어요. 소위 말하는 ‘보상형 CPI(Cost Per Install)’인데, 사용자에게 앱 설치 대가로 보상을 주는 서비스들이 인기를 끌었죠. 사용자는 앱 하나를 다운로드하는 대가로 100원~200원을 받을 수 있었어요. 이 서비스들을 통해 엄청난 앱 다운로드가 일어나자 광고주가 모두 보상형 CPI 시장으로 이동했어요. 광고주가 떠난 시장에서 매출이 급감했고 직원 일부를 정리하는 상황까지 이르게 됐어요.

당시 보상형 CPI 서비스의 인기를 짐작할 수 있는 기사들(출처:네이버 뉴스검색)


오드엠은 어떻게 위기에 대응했나요.
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안소연 부사장

급하게 팟게이트 안드로이드 버전을 출시했어요. 하지만 iOS 같은 성과는 얻지 못했어요. 팟게이트는 오늘만 무료인 유료 앱을 추천하는 게 핵심인데 당시 안드로이드는 제대로 된 유료 앱이 전무하다시피했어요. 유료 앱을 한시적으로 무료로 전환하는 것도 정책상 불가능해 ‘오늘만 무료’라는 콘셉트가 성립조차 안됐어요.

​또, 아이폰과 달리 안드로이드 기반 단말기에는 번들로 깔린 기본 앱이 많았어요. iOS 사용자가 다양한 앱을 찾아 직접 써보는 마니아적 성향이 강했다면 안드로이드 사용자는 앱에 대한 관심 자체가 크지 않아 번들 앱 사용에 만족하는 성향도 있었죠. 이런 상황에서 저희 역시 경험이 없어 iOS 앱을 안드로이드 버전으로 그대로 냈을 뿐 사용자에게 충분히 어필할 매력 있는 앱을 만들지 못했고요.

박무순 대표

보상형 CPI가 앱 마케팅 시장을 휩쓸고 있었지만 오드엠이 이런 추세를 따라갈 생각은 하지 않았어요. 사용자에게 단지 앱 설치만을 대가로 돈을 주는 건 저희가 생각하는 마케팅 본질과는 거리가 있다고 생각했거든요. 좋은 앱을 발견하고 추천하며 자연스럽게 사용자가 되는 진성 마케팅 플랫폼이란 팟게이트의 본질을 지키고 싶어 많은 고민을 했고 이 고민이 결국 애드픽으로 이어졌어요.

오드엠이 출시한 안드로이드 버전 '팟게이트'

애드픽은 어떻게 탄생했나요. 애드픽 개발 당시의 상황이 궁금합니다.
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안소연 부사장

2013년 들어 회사가 갑자기 어려워지면서 몇 달간 적자가 이어졌어요. 팟게이트가 워낙 서비스 개시와 동시에 큰 매출을 올렸던 터라 이런 상황이 당황스러웠죠. 직원을 줄이고 그동안 벌은 돈으로 회사를 운영하며 절박한 마음으로 활로를 찾았어요. 처음에는 어떻게든 팟게이트를 살리기 위해 노력했어요. 안드로이드에서 다양한 시도를 했지만 잘 안됐고 어쩔 수 없이 팟게이트가 아닌 다른 곳에서 방법을 찾아야 했어요.

​팟게이트 밖에서 해법을 찾아야 했지만, 팟게이트 사용자는 꼭 활용해야 한다고 생각했어요. 이들은 순수하게 앱을 쓰고 분석하고 추천하는 걸 즐겼어요. 그러다 보니 팟게이트 사용자가 추천하는 앱은 자연스럽게 다운로드가 잘 나왔어요. 새로운 서비스는 이런 진성 사용자에 기반을 둔 마케팅 플랫폼을 만드는 것을 목적으로 했어요.

박무순 대표

기술적으로 애드픽을 구현할 수 있는 힌트를 얻은 게 결정적이었어요. 외국계 광고 대행사와 일을 하면서 매체별로 고유 링크를 발급하고 이 링크를 추적해 성과를 지표화하는 기술을 발견했어요. A라는 매체에서 마케팅 캠페인을 시작하면 A 매체 전용 링크를 발급하고 이 링크를 추적해 클릭률과 전환율 등 원하는 성과를 집계하는 거죠. 제가 충분히 개발할 수 있는 기술이었고 링크를 개별 사용자 별로 발급하고 집계하면 성과에 따른 공정한 보상이 가능할 거라는 아이디어를 얻었어요.

​(후략)


초기 애드픽에 대한 반응은 어땠나요.
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안소연 부사장

애드픽이 안되면 사업을 접기로 했을 만큼 절박한 상황이었는데 기존 광고주나 업계 관계자 반응이 너무 안 좋은 거예요. 애드픽을 소개하면 정말 10명 중 8~9명은 ‘안된다’라고 했어요. ‘일반인이 제대로 된 마케팅 콘텐츠를 만들 수가 없다’, ‘사용자를 속이는 어뷰징 콘텐츠가 판을 칠 거다’, ‘그런 식의 마케팅 상품은 시장성이 없다’라는 의견이 대부분이었어요. 인플루언서라는 말도 없던 때라 이들을 활용한 마케팅 플랫폼이란 걸 이해시키기도 쉽지 않았어요.

박무순 대표

시장 반응은 부정적이었지만 내부 테스트 결과는 좋았어요. 팟게이트 사용자 100명을 대상으로 애드픽을 소개하고 성과에 따라 팟게이트 포인트를 주는 실험을 했는데 결과가 나쁘지 않았어요. 생각보다 어뷰징 콘텐츠가 없었고 보상을 받으니 열심히 활동하는 사용자도 많았어요. 실제 서비스로 나오면 열심히 할 테니 꼭 출시해 달라는 사용자도 있었고요. 테스트 결과를 보고 ‘이거 되겠다’라는 느낌을 받았어요.

론칭 초기 애드픽 서비스 이미지


애드픽은 앱을 소개해 줄 사용자, 일명 ‘인플루언서’를 많이 모으는 게 중요한데 초기에 어떻게 이들을 모았나요.
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박무순 대표

2013년 12월 애드픽 베타 서비스를 론칭했어요. 초기 활동자가 필요했는데 팟게이트 사용자가 마중물이 돼 줬어요. 첫 캠페인으로 애드픽을 소개하고 다운로드가 일어나면 천 원의 보상을 지급했어요. 원래도 아무 대가 없이 앱을 소개하는 걸 즐겼던 분들이었는데 보상이 따라오니 더 열심히 활동을 해줬고 덕분에 애드픽이 입소문이 나면서 자연적으로 인플루언서가 늘었어요.

(후략)


부정적 평가를 했던 광고주 반응은 어떻게 변했나요. 시장에서 애드픽이 인정받은 계기가 궁금합니다.
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안소연 부사장

처음에는 광고주 설득이 어려웠어요. 애드픽 같은 광고 플랫폼이 처음이라 이에 대한 이해가 없었죠. 서비스 초기, 애드픽의 광고 효율이 너무 좋은 게 문제가 되기도 했어요. 이전 광고는 대부분 배너나 푸시 알림 등으로 이뤄졌고 광고 노출 횟수와 클릭률로 성과 측정을 했어요. 배너 같은 경우 노출 대비 클릭률이 1% 미만인 경우가 대부분인데 애드픽은 30~50%가 나왔어요.

​인플루언서가 만든 매력적인 콘텐츠 덕분에 클릭률이 높은 건데 기존 배너 광고와 차이가 너무 크게 나다 보니 광고주 대부분이 이런 높은 효율을 이해하지 못했어요. 그래서 어뷰징을 한다는 오해를 사기도 했어요. 한 해외 네트워크 광고사는 애드픽 클릭률이 너무 높아 자체적으로 어뷰징으로 판단, 광고를 끊기도 했어요. 시간이 가면서 애드픽 캠페인 성공사례가 쌓이고 시장의 이해도가 높아지면서 자연스럽게 해결됐지만, 한동안 이런 오해가 계속됐어요.

오드엠 사무실 모습

서비스 초기 애드픽이 시장에 자리 잡을 수 있었던 대표적 성공사례를 소개해 주세요.
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박무순 대표

‘레알팜’이라는 게임의 앱 다운로드 캠페인이 화제가 됐었어요. 현재까지 애드픽을 통해 이뤄진 누적 다운로드가 약 32만 건인데 이 게임은 사용자가 게임에서 키운 작물을 실제 집으로 보내주는 이벤트를 했어요. ‘레알팜에서 채소를 키우면 집으로 채소가 와요’라는 바이럴 포인트가 잡히면서 애드픽 인플루언서들이 높은 성과를 냈어요.

​애드픽을 통해 다운로드도 많이 일어났지만 유입된 사용자의 질이 너무 좋아서 더 주목받았죠. 애드픽 인플루언서의 콘텐츠를 보고 앱을 다운로드한 사용자의 앱 사용률이 다른 마케팅 매체로 유입된 사용자의 앱 사용률 대비 훨씬 높았어요. 당연히 광고주 입장에선 애드픽을 선호할 수밖에 없었죠. 이 캠페인 덕분에 애드픽이 광고주 사이에서 인정받는 플랫폼이 됐어요.


안소연 부사장

​(후략)

초기 애드픽 대표 성공사례가 된 '레알팜' 캠페인

애드픽을 운영하면서 큰 위기는 없었나요.
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박무순 대표

어뷰징 이슈가 있었어요. 보상이 크다 보니 수익만을 목적으로 하는 인플루언서들이 어뷰징을 하면서 앱 설치 후 실사용자 전환율, 결제율 등 전체 광고 효율이 떨어지기 시작했어요. 예를 들어, 앱을 1건 다운로드 시킬 때마다 애드픽에서 받는 보상이 천 원이에요. 이를 이용해 친구들에게 500원을 주고 앱을 다운로드시키는 사용자도 있었죠. 어느 순간 이런 식의 사용자가 늘면서 어뷰징 관리 이슈가 커졌어요.

안소연 부사장

카피캣도 하나, 둘 생기기 시작했어요. 경쟁자가 생기는 건 어쩔 수 없는데 문제는 저희에게 광고 물량을 대주던 회사까지 직접 카피캣 서비스를 내면서 광고가 끊기기도 했어요. 또 유력 인플루언서를 확보하기 위한 서비스 간 경쟁도 심해졌죠. 애드픽이 선두였던 만큼 후발주자들의 집중 견제를 받았어요. 광고주에게는 ‘무조건 애드픽보다 싸게’, 인플루언서에게는 ‘애드픽보다 많이’가 그들의 구호였어요. 자연히 저희도 광고 단가를 낮추고 인플루언서 보상은 높일 수밖에 없었죠.

어뷰징 문제는 어떤 해법을 찾았나요.
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박무순 대표

기술적으로 모니터링을 강화했어요. 자체적으로 모니터링 프로그램을 개발해 인플루언서 활동을 추적하고 있어요. 특정 IP와 기기에서 반복적으로 성과가 나오는 등 정상을 벗어난 패턴이 파악되면 경고 알람이 가고 활동이 자동 차단돼요. 성과 출처가 불분명한 회원은 출처를 명확히 해명해야 보상을 받을 수 있어요. 반복된 어뷰징이 확인된 회원은 활동 자격을 박탈하고요. 반대로 올바른 방식으로 높은 효율을 내는 상위 인플루언서에게는 높은 등급과 보상을 제공해요. 이들을 롤모델로 다른 인플루언서들이 더 열심히 활동할 수 있는 유인책을 제공하는 셈이죠.

안소연 부사장

인플루언서가 어뷰징 유혹에 빠지지 않게...

​(생략) 

카피캣 서비스와의 경쟁은 어떻게 대응하고 있나요.
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안소연 부사장

앱 다운로드에서 벗어나 다양한 영역에서 성과형 인플루언서 마케팅을 진행하고 있어요. 영상 재생형, 클릭형, 예약형, 판매형 등 다양한 성과 기반 상품을 출시해 인플루언서의 영향력을 확대하고 있죠. 영상 재생형 광고는 개봉 영화의 예고 영상을 인플루언서 채널에서 노출하고 재생당 수익을 줘요. 현재 영화 광고주가 가장 선호하는 마케팅 방식이 됐죠. 지금은 앱 광고주보다 앱 이외의 광고주 비중이 더 높아요. 후발주자들이 아직 앱 마케팅에만 머물러 있는 반면 애드픽은 새로운 영역에서의 가능성을 꾸준히 실험, 증명하고 있어요.

다양한 영역으로 광고 상품을 확장한 애드픽


오드엠 창업으로 얻은 사업의 기술이 있다면 무엇인가요.
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박무순 대표

​(생략)


안소연 부사장

​(생략)

**이 콘텐츠는 책 <성공력 : 마흔 전에 성공한 사람들의 16가지 사업의 기술>에서 발췌했습니다. 인터뷰 원문은 책에서 확인할 수 있습니다. <성공력>은 성공한 젊은 사업가 16인의 사업의 기술을 담은 인터뷰집입니다.